Showrooming
En el anterior post explicaba el concepto ROPO (Research Online Purchase OffLine) que es una tendencia cada vez más habitual en el comportamiento de compra de los usuarios. Son compradores que buscan y se informan en internet pero finalmente acuden al punto de venta a realizar la compra física.
Hoy os explico el concepto inverso: el Showrooming.
El Showrooming el proceso por el cual los compradores acuden a los puntos de venta en busca de información para finalmente encontrar en internet la mejor oferta.
El Showroomer visita una tienda física para ver el producto que le interesa, tocarlo e incluso “probárselo”. Durante la visita, el usuario toma fotos y vídeos con su smartphone, que después le servirán para realizar la búsqueda online, comparar precios y finalmente comprarlo en plataformas digitales.
Esto supone una grave amenaza para la distribución multimarca pero que como en muchas ocasiones debemos convertirlo en una oportunidad.
Al parecer el Showrooming está reventando los retailers. Según Harris Poll un 40% de los norteamericanos practica el Showrooming y un 57% acaba comprando en Amazon.
El Showroomer no está haciendo nada malo y no deben ser demonizados. Sólo están mirando por su dinero.
“Me siento mal por ellos, sobre todo cuando el personal ha sido atento y útil, pero es mi dinero” decía un Showroomer.
Showrooming no es una moda pasajera es una nueva tendencia de compra y de momento estará entre nosotros mucho tiempo por lo que los comercios deben modificar su estrategia.
Son muchos los Clientes que nos empiezan a preguntar sobre esta tendencia ¿Cómo combatir a los Showroomers?
Dese iSolated, sin existir una receta mágica lo definimos de la siguiente manera: no combatiendo con ellos y acercándose lo mejor posible a sus códigos de comportamiento ¿qué más puedo desear que tener un potencial comprador en mi tienda?
MEJORAR LA EXPERIENCIA DE COMPRA. Esta es la respuesta y el objetivo que todo punto de venta debe procurar. Ahora bien la puesta en práctica no es fácil y no hay unas pautas claras a seguir.
Desde mi punto de vista la manera de mejorar la experiencia de compra de un Showroomer es con sus propias herramientas y brindarles una compra 2.0 diferente y única.
Para mejorar la experiencia de compra no queda otro remedio que la tienda física se adapte para facilitar la compra 2.0. Para ello deberás crea tu plataforma Ecommerce, tener los perfiles que los showroomers utilizan (Facebook, Foursquare, Pinterest, etc.)
Inicia una experiencia de compra con el Showroomer creando un entorno favorable:
- Wifi gratuita.
- Invítale a dejar un post en las redes sociales.
- Que no perciba molestia porque esté en tu tienda solo mirando.
- Invítale a realizar las primeras fases de la compra
No te olvides que el Showroomig puede optimizar tus costes de almacenamiento y stock. Sin ser un visionario, desde hace tiempo vislumbro un concepto muy personal que podríamos llamar el showrooming sugerido.
Pensemos en un fabricante de automóviles con infinidad de concesionarios y puntos de venta repartidos por toda la geografía nacional y donde la compra es bajo pedido y entrega en 2 meses. Una buena idea sería tener un Showroom (digamos una mega concesionario). En los Campos Elíseos de París los principales fabricantes lo tienen y son auténticos centros de ocio que cuentan con cafetería, concept cars, modelos clásicos, etc..).
Tener un Showroom como buque insignia de la Marca y donde mejorar la experiencia de compra del usuario es una ventaja. Con el tiempo el comprador de un automóvil podrá ver todo tipo de modelo y versiones y donde finalmente el vendedor realizará una labor de venta para que el usuario con un código realice la compra desde su casa.
Algo parecido deberemos hacer en la medida de lo posible en nuestros puntos de venta. Podría tener un solo modelo de cada producto y centralizar todo el stock en un almacén. El cliente lo prueba, lo conoce y puede ver físicamente todo mi catálogo y realizar el pedido online en la propia tienda.
En el próximo post hablaré sobre el concepto SoLoMo (Social, Local, Mobile) que tiene ciertas similitudes pero está bien diferenciando del Showrooming).