«¿Cuánto vale mi empresa?» es la pregunta que más veces me han hecho en una primera reunión. Y casi siempre viene con una segunda parte que no se dice en voz alta: ¿me están tomando el pelo con la oferta que tengo encima de la mesa?
Se puede responder con bastante aproximación en una tarde, con las cuentas de los últimos tres años delante. No sustituye a una valoración formal, pero te da un rango con el que decidir si merece la pena seguir la conversación.
La respuesta corta: un rango, no un número
Tu empresa no vale una cifra. Vale un rango, y dentro de ese rango el precio final lo decide quién compra y para qué.
Un competidor que quiere tu cartera de clientes puede pagar más que un fondo, porque se ahorra años de captación. Un empleado que compra el negocio pagará menos, porque no tiene alternativa de financiación. La misma empresa, tres precios distintos, y ninguno es el «correcto».
Por eso el primer error es buscar el número. Lo útil es saber el rango y, sobre todo, qué palancas lo mueven.
Cómo calcular cuánto vale mi empresa: los tres caminos
1. Múltiplos sobre EBITDA
El más rápido y el más usado en pymes. Se coge el EBITDA normalizado y se multiplica por el múltiplo al que se están vendiendo empresas parecidas en tu sector y tu tamaño.
- Sirve para tener una referencia en veinte minutos.
- Falla cuando el comparable no es comparable. Una empresa de veinte empleados no se vende al múltiplo de una cotizada, por mucho que compartan actividad.
- El múltiplo depende del tamaño, del sector, de la recurrencia de los ingresos y de cuánto dependa el negocio de ti.
2. Descuento de flujos de caja
Proyectas la caja que el negocio va a generar en los próximos años y la traes a valor de hoy con una tasa de descuento que refleja el riesgo.
- Es el método más riguroso y el único que valora lo que la empresa va a generar, no lo que generó.
- Es también el más manipulable: cambia la tasa de descuento un punto y el resultado se mueve muchísimo.
- Solo tiene sentido si puedes defender las proyecciones. Si el plan a cinco años es una hoja de cálculo con un 10% de crecimiento anual puesto a ojo, el método no vale de nada.
3. Activos ajustados
Vale lo que valen las cosas, menos lo que se debe. Se usa cuando el negocio tiene mucho patrimonio o cuando no gana dinero.
- Funciona como suelo: tu empresa no debería valer menos que esto.
- No captura nada de lo intangible: marca, cartera, equipo, contratos.
Lo normal es aplicar varios y ver si convergen. Cuando dan resultados muy distintos, esa distancia es en sí misma información sobre el negocio.
Un ejemplo con números, para que se vea
Cifras inventadas para ilustrar la mecánica, no referencias de mercado:
- Resultado de explotación del último año: 180.000 €.
- Le sumas amortizaciones (40.000 €) y llegas a un EBITDA de 220.000 €.
- Ajustas: el administrador se paga 30.000 € por encima de mercado y hay 15.000 € de gastos personales. EBITDA normalizado: 265.000 €.
- Con un múltiplo de 4, el valor de la empresa sale 1.060.000 €.
- Restas la deuda financiera neta (200.000 €) y el valor de las acciones queda en 860.000 €.
Fíjate en lo que ha pasado: los ajustes han subido el EBITDA un 20%, y al multiplicar por cuatro se han convertido en 180.000 € de valor. Por eso insisto tanto en la normalización. No es un tecnicismo contable, es dinero.
No confundas el valor de la empresa con lo que vas a cobrar
En el ejemplo hay dos cifras muy distintas: 1.060.000 € y 860.000 €. La primera es lo que vale el negocio; la segunda, lo que valen tus acciones una vez descontada la deuda. Es lo que vas a cobrar tú.
Esta confusión aparece en casi todas las negociaciones, y suele jugar en contra del vendedor. Cuando alguien te dice «tu empresa vale un millón», pregunta siempre si habla del valor del negocio o del valor de tus participaciones. Y ten en cuenta que a esa cifra todavía le quedan cosas por delante:
- Ajustes por caja y deuda a la fecha real del cierre, que rara vez coinciden con las del último balance.
- Retenciones y pagos aplazados sujetos a que el negocio cumpla, que pueden ser una parte relevante del precio.
- La fiscalidad de la operación, que se lleva su parte.
Los ajustes que más cambian el resultado
Antes de multiplicar nada, revisa esto:
- Retribución del propietario. Si cobras por debajo de mercado, tu EBITDA está inflado; si cobras por encima, deprimido. Se ajusta a lo que costaría contratar a alguien que haga tu trabajo.
- Alquileres a sociedades del grupo. Si el local es tuyo y te lo alquilas barato, el beneficio está maquillado.
- Gastos personales que pasan por la empresa. Suman al EBITDA, pero hay que poder justificarlos.
- Ingresos y gastos extraordinarios. Una indemnización cobrada o un pleito perdido no se repiten.
- Activos que no operan: inmuebles, participaciones, tesorería ociosa. Se sacan del cálculo y se suman aparte.
Qué sube el valor y qué lo hunde
Dos empresas con la misma facturación pueden valer muy distinto. Lo que marca la diferencia:
- Recurrencia. Ingresos que se repiten solos valen más que ventas que hay que volver a ganar cada mes.
- Concentración de clientes. Si un cliente es el 40% de la facturación, el comprador está comprando ese contrato, no tu empresa.
- Dependencia del dueño. Es el factor que más castiga en pymes. Si sin ti el negocio se para, lo que vendes es un puesto de trabajo.
- Calidad de la información. Contabilidad ordenada y cuadros de mando fiables reducen el riesgo percibido, y el riesgo es descuento.
- Márgenes estables por encima de márgenes altos pero volátiles.
Lo importante de esta lista: casi todo es accionable. Si no tienes prisa por vender, dedicar dieciocho meses a reducir la dependencia de tu persona y a diversificar clientes suele mover el valor más que cualquier negociación.
Cuándo el cálculo propio ya no basta
Con lo de arriba te haces una idea. Necesitas algo formal cuando:
- Hay una oferta real y vas a negociar sobre ella. Si estás en ese punto, conviene que sepas cómo funciona el proceso de venta de una empresa antes de sentarte.
- Entra o sale un socio y hay que poner un precio a su parte.
- Es una herencia, una separación o una operación vinculada, y lo va a leer alguien que busca el fallo.
- Vas a pedir financiación y el banco quiere un tercero.
En esos casos el documento importa tanto como la cifra. Si llegas ahí, mira antes qué debe incluir un informe de valoración de empresas, porque es la forma más rápida de saber si lo que te van a entregar sirve para defenderte.
Por dónde empezar
Haz el cálculo de múltiplos con tus cuentas ajustadas. Te llevará una tarde y te dirá si la conversación que tienes delante es razonable o no.
Si el resultado te sorprende, en cualquier dirección, hablemos. Puedes ver cómo trabajo la valoración de empresas o escribirme y lo revisamos juntos. La primera conversación es para entender tu caso, no para venderte un informe.