El Modelo Canvas es la herramienta ideal para entender de forma rápida y visual la estructura de un modelo de negocio. En infinidad de ocasiones, podemos tener una idea, queremos crear una stast up y … finalmente no sabemos trasladarla o explicarle al potencial inversor.
El Modelo Canvas o Business Model Canvas fue desarrollado por Alexander Osterwalder y te va a sorprender por su potencia y por ser la herramienta más gráfica, práctica y sencilla que se puede utilizar a la hora de constituir una empresa o un nuevo negocio.
¿Qué es el Business Model Canvas?
Alexander Osterwalder explica este modelo basado en 9 módulos (los veremos a continuación) y que conectados de forma lógica, consiguen el objetivo principal de toda empresa: generar beneficios.
Estos 9 módulos abarcan las 4 unidades esenciales de cualquier negocio:
- Los clientes
- La oferta
- La infraestructura
- La viabilidad económica
En un modelo de una gran simpleza que podrás usar fácilmente y nunca dejará de lado los aspectos estratégicos que afectan a un negocio. Como puedes imaginar, su utilidad es muy grande si tenemos en cuenta el actual contexto económico-empresarial en donde la colaboración con terceros es casi siempre necesaria. Bien sean a nivel de alianzas para compartir costes y recursos o bien sea para captar socios inversores o socios estratégicos.
La clave para que desarrolles un buen Modelo Canvas reside en ordenar correctamente los 9 elementos que a continuación te voy a contar. Con esta metodología tu Business Model Canvas será un éxito.
Yo lo he utilizado en muchas ocasiones tanto a nivel profesional y como consultor estratégico. Por ejemplo en el lanzamiento de iSolated, una pequeña Agencia de Marketing Online que dirijo, te puedo asegurar que el modelo Canvas fue determinante para presentar y desarrollar un producto de este calibre.
Elementos del Modelo Canvas
Una de las mayores virtudes del Business Model Canvas es que te permite desarrollar ciertos elementos e ideas que aún no tienes claramente definidas. Lo normal cuando estás definiendo un nuevo modelo de negocio es que existan algunas ideas o conceptos que aún no están definidos del todo. No debes preocuparte si te quedas estancado en algún elemento, continúa.
- Relación con los Clientes.
Definir cómo quieres que sea la relación con tus clientes , qué tipo de trato vas a mantener con ellos como por ejemplo si es personal (telefónicamente, cara a cara,…) o automatizado mediante email marketing u otras plataformas. Nuestros clientes esperan un trato acorde con nuestra Propuesta de Valor en donde nuestro mensaje y los atributos de Marca deberán estar en sintonía.
A modo de ejemplo no parecería muy lógico utilizar un tratamiento automatizado para una clientela que pretende comprar una casa exclusiva. - Segmentos de Mercado.
Antes del elemento central que es la Propuesta de Valor, deberemos detallar la información sobre el segmento o los segmentos de clientes a los que nos queremos dirigir. Uno de los errores más comunes en este elemento es pensar que nuestra idea es única y olvidarnos de lo realmente importante: ¿que nicho de mercado atendemos? ¿Qué necesidades cubre mi producto o servicio a mis clientes potenciales?
En este sentido te recomiendo que veas el vídeo de Simon Sinek y el Golden Circle sobre el What, How y Why. - Propuesta de Valor.
La Propuesta de Valor (USP: Unique Service Proposal) es un recurso para transmitir de forma objetiva las ventajas y necesidades que una empresa aporta o cubre a sus usuarios.
¿Qué es lo primero que analiza un Cliente ante nuestro producto o servicio?
El beneficio que le aportamos: que tenemos nosotros que no tengan el resto de competidores, que nos diferencia y que gana con nosotros. Lo que cueste nuestro producto lo supondrá.
A partir de la propuesta de valor será cuando podamos definir nuestra Ventaja Competitiva : que hago mejor, más barato que mis competidores.
La propuesta de valor debe considerar los siguientes elementos:
- Cómo resuelvo el problema o necesidad del Cliente
- Qué beneficios va a obtener
- Qué valor diferencial tengo frente a la competencias.
4 . Canales / distribución
Cómo haremos llegar nuestra propuesta de valor a nuestros diferentes clientes. Cómo vamos a distribuir nuestro producto o servicio para que nuestros Clientes tengan acceso al mismo. Aquí debemos tener en cuenta cómo vamos a distribuirlo, sobre todo si en nuestro modelo de negocio nos comprometemos a trabajar en plazos muy cortos.
5. Fuente de ingresos.
Cómo vamos a generar recursos con mi propuesta de valor. Hablamos de un término tan manido hoy en día como es la MONETIZACIÓN. Como hemos visto en infinidad de startups y buenas ideas, es que estas no llegan a desarrollarse porque no ha sido posible monetizarlos.
Además de poner un precio, es el momento de analizar cuánto dinero están dispuestos a pagar tus clientes por tu propuesta de valor.
6 Estructura de Costes.
Es el momento de definir mi flujo de caja. Conocer el Fondo de Maniobra de un negocio es una de las claves en el desarrollo de un proyecto. Deberás establecer qué lapso existe desde que ingresas por las ventas hasta que pagas a tus proveedores.
7. Recursos Clave.
Cómo vas a hacer tu propuesta de valor y qué recursos humanos, tecnológicos, físicos necesitas. Es otro punto crítico para la viabilidad de un negocio. Más allá si son los recursos adecuados para desarrollar mi propuesta de valor, la importancia reside en analizar que recursos requerirán de mayor o menor esfuerzo financiero o de procesos
Es en este elemento en donde deberemos tomar las decisiones sobre qué servicios externalizamos. De ahí que sea muy importante valorar si, por ejemplo, voy a necesitar un departamneto de administración o contrato una asesoría fiscal, si voy a necesitar un equipo de ventas o lo externalizo.
8. Actividades clave.
Es una de los apartados más complejos de definir en un modelo de negocio. ¿Qué Somos y qué queremos vender? Lo primero que debemos considerar es que «NO TODAS LAS ACTIVIDADES SON CLAVE». Es decir, lo primero que debemos tener claro es LO QUE NO SOMOS. Lo que seguro que es una actividad clave en cualquier nuevo negocio es el Marketing.
9. Alianzas Clave
Una vez tengas definido quienes son tus Stakeholders, deberás analizar quienes van a ser tus socios o aliados y qué alianzas son necesarias y estratégicas para desarrollar tu modelo de negocio. Además de tus socios y proveedores, es necesario determinar aquellos aliados que son imprescindibles en tu actividad. Estos pueden ser de diferente índole como puede ser cualquier Stakeholder (un proveedor de licencias, un proveedor tecnológico,…)
Por último , recordarte que el orden de los elementos es muy importante a la hora de desarrollar el Modelo Canvas y hacerte una breve reflexión sobre algo que confunde a mucha gente: Canvas y Lean Canvas.
El modelo canvas está concebido para elaborar planes de empresa, Estrategias de empresa o simplemente una Estrategia de Marketing Digital. Mientras tanto, el Lean Canvas está enfocado a la resolución de problemas, se centra en métricas y KPI,s de un proyecto. Es decir , de forma un poco burda podríamos decir que primero viene el Modelo Canvas y después el Lean Canvas.
¿Tu empresa necesita un plan estratégico? ¿Necesitas una estrategia de marketing digital para vender más ?